Lead trong Marketing là gì? 7 Bước xác định Marketing Lead

Ngày nay, việc xác định và tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng doanh số. Vậy Lead trong Marketing là gì và làm thế nào để thu hút Lead hiệu quả? Hãy cùng khám phá trong bài viết sau!

Lead trong Marketing là gì?

Lead trong Marketing là tập hợp khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là chỉ số quan trọng cần được đo lường thường xuyên để đảm bảo tệp khách hàng không chỉ có nhu cầu thực sự mà còn đủ khả năng chi trả.

Đặc biệt, doanh nghiệp cần tập trung vào những Lead có khả năng chuyển đổi cao (Qualified Lead), vì càng nhiều Lead chất lượng, cơ hội gia tăng doanh thu càng lớn.

Tầm quan trọng của Lead trong Marketing

Lead đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động marketing, mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

• Xác định nhu cầu khách hàng: Dựa trên dữ liệu Lead thu thập được, doanh nghiệp có thể phân tích và đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng, từ đó áp dụng các phương thức tiếp cận phù hợp nhằm tối ưu hóa trải nghiệm.
• Xây dựng kế hoạch marketing hiệu quả: Việc hiểu rõ đối tượng mục tiêu và nhu cầu của họ giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh tiếp thị thích hợp, triển khai chiến lược marketing đúng hướng, nâng cao hiệu quả chiến dịch.
• Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi: Doanh nghiệp có thể sàng lọc và tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao nhất, từ đó tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi và thúc đẩy doanh thu.

Phân loại Lead trong Marketing

Lead trong marketing được chia thành ba loại, tương ứng với ba giai đoạn trong hành trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Quá trình này được thể hiện rõ qua mô hình phễu marketing.

1. Information qualified lead (IQL)

Nhóm khách hàng tiềm năng này đang ở giai đoạn đầu trong hành trình khách hàng và chưa có nhiều thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu.

Để thu hút họ, doanh nghiệp nên cung cấp nội dung hữu ích liên quan đến các chủ đề mà họ quan tâm, đồng thời khuyến khích họ chia sẻ thông tin cá nhân như tên, email, hoặc vị trí. Những khách hàng tiềm năng này còn được gọi là “cold lead.”

2. Marketing qualified lead (MQL)

Khách hàng tiềm năng này nằm ở giữa phễu marketing. Họ có sự quan tâm và mức độ tương tác nhất định tới một công ty.

Sau khi các khách hàng tiềm năng xác định được vấn đề, họ thường trông chờ đón nhận được thêm thông tin từ công ty. Loại đối tượng này còn được gọi là “warm lead”.

3. Sales qualified lead (SQL)

Nhóm khách hàng này nằm ở đáy phễu marketing và đã sẵn sàng mua hàng. Thông thường, họ được bộ phận marketing nghiên cứu, đánh giá trước khi chuyển giao cho bộ phận bán hàng để tiếp cận và cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Những khách hàng này còn được gọi là “hot lead.”

7 Bước xác định Marketing Qualified Lead là gì?

Dưới đây là 7 bước xác định Marketing Qualified Lead mà bạn có thể tham khảo qua như sau:

Bước 1: Tìm hiểu về Marketing Qualified Lead và định hướng ý tưởng chung

Để phát triển ý tưởng này, bộ phận bán hàng và marketing cần phối hợp chặt chẽ với nhau.Bộ phận marketing thường tập trung vào từng giai đoạn trong hành trình khách hàng, tuy nhiên, những chiến lược này không phải lúc nào cũng được bộ phận bán hàng đồng tình hoặc áp dụng hiệu quả.

Nếu hai bộ phận không thống nhất được phương án tiếp cận khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn, Marketing Qualified Lead sẽ không mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp.

Bước 2: Bắt đầu bằng việc phân tích nhân khẩu học của tệp khách hàng hiện tại

Xác định đối tượng mục tiêu bằng cách phân tích nhân khẩu học của khách hàng tiềm năng, kết hợp với thông tin cá nhân và hành trình mua sắm của họ.

Bước 3: Nhận phản hồi từ bộ phận bán hàng

Khi xác định Marketing Qualified Lead, bộ phận marketing nên trao đổi với bộ phận bán hàng để hiểu rõ: “Đâu là khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với bạn?” hoặc “Nhóm khách hàng nào dễ tiếp cận và đánh giá chất lượng nhất?”

Điều này không có nghĩa marketing chỉ công nhận những khách hàng này, mà quan trọng hơn, việc xác định được nhóm khách hàng tiềm năng mà bộ phận bán hàng sẵn sàng làm việc cùng sẽ giúp tối ưu quy trình chuyển đổi.

Bước 4: Xác định các yếu tố nhân khẩu học và trình độ chuyên môn

Khai thác dữ liệu từ cơ sở khách hàng hiện có, tập trung vào các đặc điểm nhân khẩu học và trình độ chuyên môn.

Những yếu tố quan trọng thường bao gồm ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, vị trí địa lý và vai trò công việc. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng nên bổ sung các tiêu chí phù hợp với mục tiêu cụ thể của mình.

Bước 5: Nghiên cứu hành vi khách hàng tiềm năng

Dấu chân kỹ thuật số (digital footprints) phản ánh mối quan tâm và mức độ cấp thiết của nhu cầu khách hàng. Bằng cách phân tích hành vi mua sắm, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược phù hợp để thúc đẩy khách hàng tiềm năng tiến tới quyết định mua hàng.

Ví dụ, việc tham gia một hội thảo trực tuyến chuyên sâu có thể cho thấy khách hàng đang nghiêm túc cân nhắc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Bước 6: Dự đoán khả năng marketing cung cấp đủ MQL

Nếu tiêu chí đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng quá khắt khe, bộ phận marketing có thể không cung cấp đủ lượng lead cho bộ phận bán hàng.

Vì vậy, giai đoạn xác định khách hàng tiềm năng đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa hai bộ phận. Trong một số trường hợp, bộ phận bán hàng có thể cần mở rộng định nghĩa về Marketing Qualified Lead (MQL) để đảm bảo có đủ khách hàng tiềm năng cho quá trình chuyển đổi.

Bước 7: Xem xét lại marketing qualified lead định kỳ

Mỗi quý, bộ phận bán hàng và marketing nên họp để đánh giá và điều chỉnh tiêu chí MQL khi cần thiết. Chẳng hạn, khi ra mắt sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể hướng đến một nhóm khách hàng với đặc điểm nhân khẩu học hoàn toàn khác so với trước đây.

Cách thu hút Lead trong Marketing là gì?

Dưới đây là một số cách thu hút Lead trong Marketing mà bạn có thể tham khảo qua như sau:

1. Lựa chọn công cụ quảng bá

Lập kế hoạch tiếp thị phù hợp với ngân sách doanh nghiệp bằng cách sử dụng mạng xã hội như Facebook, Instagram hoặc quảng cáo PPC trên Google. Mục tiêu chính là giúp khách hàng nhận ra doanh nghiệp có thể giải quyết vấn đề của họ.

2. Tạo content có giá trị

Cung cấp thông tin hữu ích và tư vấn giải pháp cho khách hàng tiềm năng là cách hiệu quả để doanh nghiệp thu hút sự chú ý. Sử dụng quảng cáo hiển thị, blog, hoặc video YouTube để hướng dẫn họ cách giải quyết vấn đề bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

3. Sử dụng các dạng subscription

Tạo biểu mẫu đăng ký trên website hoặc blog để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế. Xác định dữ liệu quan trọng để tiếp cận đúng đối tượng và cung cấp nội dung phù hợp.

Ngoài email, doanh nghiệp có thể sử dụng Facebook Messenger, Zalo và các kênh khác để tương tác hiệu quả với khách hàng.

4. Áp dụng các phương pháp thu hút lead

Các nhà tiếp thị thường sử dụng chiến lược “nam châm” để thu hút khách hàng tiềm năng đăng ký, bằng cách cung cấp nội dung độc quyền như bảng dữ liệu, bộ công cụ hoặc video hướng dẫn để đổi lấy thông tin liên hệ.

5. Tạo blog

Viết bài hấp dẫn kèm liên kết sản phẩm giúp tối ưu và quảng bá dịch vụ. Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng, hình dung hành trình mua sắm và tạo phễu giúp họ dễ dàng đi đến quyết định mua hàng. Sử dụng tiếp thị nâng cao để chuyển đổi khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ bền vững.

Kết luận

Bài viết trên đã giải đáp Lead trong Marketing là gì và cách thu hút khách hàng tiềm năng. Để tăng Lead, doanh nghiệp cần truyền tải thông điệp rõ ràng, tối ưu nội dung và tận dụng công cụ hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả Marketing.